Thinktriple Tips

Meld je aan voor de maandelijkse ThinkTriple Tips en ontvang direct ‘De Kunst van het Zakelijk Verleiden’ met maar liefst 20 handige tips om meer rendement te halen uit je netwerk.

Onderscheidend vermogen:
niet normaal meer

onderscheidende vermogen

Waarom kiest de klant voor jou? Deze vraag wordt belangrijker naarmate de concurrentie toeneemt. Onderscheidend vermogen is simpelweg het vermogen om anders te zijn dan je concurrenten. Dat je over iets beschikt dat anderen niet hebben en waar de klant wel behoefte aan heeft. Dat maakt jou uniek. Daarvoor moet je wel een beetje uit de pas durven te lopen.

Hoe meer concurrenten hetzelfde doen,
hoe beter jouw kans om het anders de doen.

De klant heeft tegenwoordig enorm veel keuze. Vergelijken kan steeds makkelijker. Wat maakt jouw product of dienst zo bijzonder dat de klant voor jou kiest? En wat heeft dat met strategie te maken? Besef ook dat klanten hun zoektocht voor meer dan 80% online starten. Voordat ze met jou contact zoeken, weten ze al heel veel over je. Dat betekent dat je vindbaar moet zijn in de digitale winkelstraat. Dat je moet opvallen en dat je iets moet hebben waardoor de klant voor jou kiest in plaats van de concurrent. En in tegenstelling tot de fysieke stadscentra, zijn de directe concurrenten online gelijk samen met jou zichtbaar en gewoon buren van elkaar. Grote kans zelfs dat als klanten zoeken naar jouw product, ze eerst de concurrent te zien krijgen.

4 essentials rondom onderscheidend vermogen

1. Wat zeggen klanten over jou
De makkelijkste manier om jouw onderscheidend vermogen te bepalen is simpelweg te kijken wat er in de social proof over jouw bedrijf wordt gezegd. Haal hier 3 tot 5 highlights uit wat jouw bedrijf of jouw persoon onderscheidt van de concurrentie en voilà je hebt jouw onderscheidend vermogen te pakken. Het mooie hiervan is dat jouw onderscheidend vermogen meer is dan louter mooi of goed klinkende woorden. Het is consistent met wat jouw klanten zowel mogen verwachten als daadwerkelijk kunnen ervaren.

2. Ken de irritaties van de doelgroep
Voor de ontwikkeling van je onderscheidend vermogen moet je in problemen kunnen denken. Problemen in de zin van irritaties die doelgroep ervaart bij het gebruik van producten of afname van diensten. Daar liggen jouw winstkansen

3. Kracht zit in de herhaling.
Blijf het onderscheidend vermogen benadrukken. Arrogantie brengt je niet verder, bescheidenheid daarentegen ook niet. Maar als je met bevlogenheid en recht vanuit je hart praat over jouw kracht dan raak je gegarandeerd de juiste snaar. Het gaat er dus niet om te vertellen hoe goed jouw bedrijf is. Het gaat om de beleving van klant. Wat is de echte positieve meerwaarde die de klant écht kan ervaren of beleven als hij/zij zaken met jou doet t.o.v. jouw concurrenten.

4. Zorg voor online zichtbaarheid 
Hoe onderscheidend je ook bent, je bereikt geen klanten als je niet gevonden wordt. Dus zorg dat jij en daarmee jouw onderscheidend vermogen zichtbaar zijn.

Wees je ervan bewust dat waar jij in uitblinkt voor jou zo vanzelfsprekend kan zijn, dat je zelf niet eens in de gaten hebt hoe bijzonder je bent. Voor Einstein bijvoorbeeld was E=MC2 pure logica. Het gros van de bevolking, waaronder ik, snap er nog steeds niets van. Het zou zonde zijn geweest als Einstein niets met zijn denkkracht en voorstellingsvermogen zou hebben gedaan toch?

Onderscheidend vermogen als radertje van je totale strategie

Onderscheidend vermogen is onderdeel van je totale strategie.

  • Er is overduidelijk een relatie met de kernwaarden/cultuur. Je mag verwachten dat het onderscheidend vermogen de eagerness voedt om het ook te willen waarmaken;
  • Het is onderdeel van je visie. De analyse van wat de doelgroep écht nodig heeft, geeft vorm aan de visie, jouw bestaansrecht;
  • Het is onderdeel van je missie: de belofte aan de doelgroep en daarmee de opdracht aan jezelf;
  • Het is onderdeel van je strategie: de acties en de doelen die je stelt moeten in dienst staan van jouw visie, missie en het daaraan gekoppelde onderscheidend vermogen.

Als we even inzoomen op dat laatste aspect, dan komt ook de waardestrategie om de hoek kijken. De waardestrategie is een model van Wiersema & Treacy. Dat stelt dat je als bedrijf kunt uitblinken op één of meer van de volgende aspecten:

  • Productleadership: jouw product is bijzonder, loopt voorop en is duidelijk specialer dan concurrerende producten. Denk aan de Apple-producten, de vormgeving van Bang & Olufsen en bijvoorbeeld de ‘vleesproducten’ van de vegetarische slager.
  • Operational excellence: een snel, gestroomlijnd en effectief proces.
  • Costumer intimacy: excellente aandacht voor de klant: service, extra’s, positieve verrassingselementen, meer dan de klant redelijkerwijs mag verwachten. Verbaas, verbluf en verover het hart van de klant. Dan toch weer CoolBlue als voorbeeld die met hun ‘Alles voor een glimlach’ een marktpositie hebben verworven in een totaal verzadigde markt. Maar ook hun proces van bestelling tot levering is een prachtig voorbeeld van operational excellence.

Ik moet zeggen dat de grenzen op dit punt stilaan vervagen. Klanten worden steeds veeleisender. Het is steeds meer een kwestie van én/én in plaats of/of. Het is in elk geval goed om als bedrijf heel bewust te zijn waar je voor staat en waarin je wilt uitblinken om dit vervolgens te integreren in je dagelijks denken en doen. Op zo’n manier dat het voor jou de normaalste zaak van de wereld is.